一、解决方案顾问式销售实战技巧

在当今金融风暴下，许多商业银行更加强了对公业务的专业化团队式的方案营销，对公业务客户的争夺更趋白热化。作为大客户部及地市分行、支行的对公业务领导们不仅要做战略，还要亲赴一线去指挥战斗，直接刺刀见红，需要前后台协作一致，战略与执行到位。银行对公业务向上收，零售业务向下沉，公私联动捆绑销售势在必行。网点将承担更重大的任务与责任。

作为解决方案的营销，你需要和行业顾问和产品专家（业务主管）一一齐去挖掘客户需求，深入分析客户需求，实确认客户需求，准确判断客户需求，像一个医生诊断病人一样，更像是客户的业务顾问、财务顾问，你是客户的恩人与合作伙伴。

需要注意的是：从销售简单产品到销售解决方案，到帮助客户创造价值需要更高超的销售艺术和方法。必须从战略的高度加以规范并有效推广下去执行。

与单纯的销售产品相比较，销售价值需要我们换一套思维方式销售理念。简单销售是指那些通常只需要一两次拜访便能顺利让客户买下产品的推销。复杂销售因为解决方案的繁复而变得复杂，购买过程历时较长。而竞争的激烈，客户的成熟度不一样，更增加了其复杂性。但复杂销售也因为带给客户更多的附加价值。复杂销售，正是本课程所关注的焦点。

对公与理财的大客户太少，我们丢不起，也不能再丢了，如何维系他们是我们本次课程的重点。

这是一个把销售流程与方法工具结合的进行复杂解决方案或者综合销售的训练课程！

旨在通过精心设计的一系列案例、工具，让参与学员能够有如下收获：

1. 当今金融背景下的对公业务的营销战略制定；

2. 宏观经济的有效把握，国外商业银行及国内商业银行的对公业务营销战略借鉴。

3. 把握客户需求，分析需求，管理需求，用类似项目管理的方式来帮 助客户和内部专家满足客户通用和个性化需求，甚至实现客户的二次购买。

1.情境领导与主动服务营销管理

全球五百强公司都将这门课程作为提高主管领导力的必修课!

情境领导课程在中国已风行10年了。但是国内大多数企业，特别是银行业的中层领导干部们还不了解这门课程。

情境领导情境领导Ⅱ是唯一的、公认的最有效果的领导力提升课程！

2.金融优质客户服务与理财产品交叉销售技巧培训

课程结合转型期间金融行业面临的挑战、一线柜员的工作实际，该培训力求通过对一线柜员 进行“服务理念、沟通技巧、客户投诉处理技巧、理财产品销售技巧、积极心态”五个重点进行培训。本课程采集了大量案例，对服务与销售过程中的细节进行详尽的剖析，互动式的教学手段促进学员在培训现场的转化和运用。

课程收益：

1、塑造服务形象、创新服务理念；

2、提升柜面危机处理的处理能力与技巧；

3、提升柜面理财产品销售能力。

3.网点转型之现场管理与主动服务营销（实战版）：

1.深刻体会和了解网点转型后的大堂经理的角色定位；

2.了解优秀大堂经理应该具备的素质以及常用知识和技巧；

3.对比和了解同行业、国内外银行大堂经理的工作方式，特别是沟通和礼仪技巧；

4.大堂经理的客户服务与营销技巧；

5.大堂经理的现场管理技巧；

课程收益：

1. 以网点现场服务和营销为主线，提升大堂经理的服务和营销意识；

2. 了解角色定位和工作流程；

3. 了解服务规范和服务礼仪；

4. 处理现场管理中常见问题的能力与技巧；

5. 提升大堂经理的沟通能力与应急处理能力；

6. 对网点客户的抱怨和投诉懂得进行分类处理，进行有效的客户挽留；

7. 提升理财产品的销售技巧；